« L’art de la guerre » de  Sun Tzu, on connait.

Appliquer certaines des citations célèbres aux techniques d’achat – ou de vente – est incroyablement d’actualité, si, si !

Je vous laisse réfléchir à 7 d’entre elles et partage avec vous mes réflexions :

1. “Ne reproduisez pas les tactiques qui vous ont assuré une victoire, mais laissez vos méthodes s’adapter à l’infini variété de circonstances”

N’est-ce pas cette adaptabilité qui permet de créer de vrais liens de partenariat entre acheteurs et fournisseurs ?

J’entends souvent pendant les négociations « mais tous nos fournisseurs acceptent cette clause » ou «  tous nos clients acceptent nos CGV sans modifications » => J’imagine que vous l’entendez aussi….

 2. “Si tu ne connais ni ton adversaire ni toi-même, à chaque bataille tu seras vaincu”

Il est vrai que si l’on ne connait pas les limites ni les contraintes de ses propres demandes ou celles de son fournisseur/ou son acheteur, il est très compliqué d’atteindre ses objectifs.

3. “Celui qui n’a pas d’objectifs ne risque pas de les atteindre”

N’est-ce pas une évidence ? Pourtant, combien de fois je constate que les objectifs à atteindre dans les négociations contractuelles ne sont pas identifiées…

4. “Traite tes soldats comme tu traiterais ton fils bien-aimé”

La bonne gestion d’équipe est évidemment indispensable : vous n’avez jamais entendu un commercial ou un acheteur se faire reprendre par un membre de sa propre équipe en pleine négociation ?

5.”Tout le succès d’une opération réside dans sa préparation”

Cela semble évidement, pourtant, combien sont les acheteurs, les commerciaux qui oublient par exemple la dimension juridique dans la négociation des contrats ?

Malheureusement, cet oubli est encore trop important et est souvent source de litiges et complexifie des discussions amiables.

6. “Dans la guerre, le nombre seul ne procure aucun avantage. N’avancez pas en vous reposant exclusivement sur la puissance militaire”

Pensez-vous que les acheteurs ou commerciaux qui partent en négociation avec leur seule expertise achat ou commerce parviennent à sécuriser leurs achats ou leurs ventes ?

Cette citation le confirme : pour qu’un contrat remplisse sa pleine fonction de gestion des risques, l’équipe de négociation doit comporter des experts achat / vente, c’est une évidence, mais seules les équipes qui auront à leurs côtés un expert en droit et un expert métier parviendra à négocier un contrat adapté aux risques de leur entreprise.

7. “Entendre un coup de tonnerre ne prouve pas qu’on a l’ouïe fine”

Cette citation me fais penser à toutes ces personnes que j’ai pu rencontrer et qui pensent qu’un contrat n’est qu’une suite de mots. Alors que, savoir lire un texte ne signifie pas comprendre le sens juridique des clauses ni les manques dans un contrat. Seul un expert en droit peut comprendre et lire entre les lignes des contrats, normal, le droit est une technique particulière qui, comme toutes les techniques, y compris celle des achats ou du métier, nécessite beaucoup de connaissances.

Claudia Weber, avocat fondateur du Cabinet ITLAW Avocats, expert en négociations | nous contacter

Le Cabinet ITLAW Avocats, fort de son expertise depuis plus de 25 ans en négociation de contrats, de transactions vous accompagne dans la sécurisation de vos contrats Nous sommes à votre disposition pour toute assistance à ce sujet.

 

Pour découvrir la manière dont l’auteur de l’article joint, Quentin Mirablon, les place dans le contexte des achats. => c’est ici

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