Pour leur transformation digitale les entreprises se réfugient vers des fournisseurs de renommée, pas toujours à raison.

Selon une étude menée par ISF qui a dirigé une vaste enquête auprès de 3000 personnes du monde de l’entreprise allant du salarié au décisionnaire dans 6 pays différents, 70% des personnes interrogées ont vu leur entreprise accélérer leur transformation digitale ou du moins avoir maintenu leur plan de transformation durant la crise sanitaire. La moitié d’entre eux ont même déclaré qu’ils comptaient augmenter les moyens donnés à la transformation digitale.

Toutefois, pour que cette transformation digitale soit une réussite, il convient de faire les bons choix. Cela passe évidemment par le choix du fournisseur informatique adapté par rapport aux besoins du projet.

Près de la moitié (47 %) des personnes interrogées ont indiqué que la réussite des projets de transformation numérique dépend d’une technologie adaptée à l’objectif visé,

et 49%  considèrent que l’échec d’un projet digital est dû à un mauvais choix de fournisseur.

Selon cette étude 32% des personnes interrogées ont été contraint par leur direction à acheter chez un fournisseur informatique connu alors même que son offre n’était pas adaptée aux besoins exprimés.

 

Quels sont les critères importants pour bien choisir son fournisseur informatique ?

Lorsqu’on leur a demandé ce qui les aiderait à faire davantage confiance aux fournisseurs informatiques, les personnes interrogées ont cité :

  • la livraison dans les délais (46 %),
  • le soutien avant, pendant et après la livraison du projet (42 %)
  • et la livraison de projets plus rapides à réaliser (37 %).

Les organisations devraient élever leurs exigences et nourrir de plus grandes attentes à l’égard de leurs partenaires technologiques.

Au regard de cette étude, il est vital pour mener à bien son projet de transformation digitale, d’accorder une vraie importance au choix du fournisseur.

 

Comment sécuriser, voire confirmer – ou pas – votre choix de fournisseur ?

La phase de négociation du contrat avec le fournisseur choisi ou pressentis est un moment idéal pour confirmer ou changer son choix de fournisseur.

En effet, je constate parfois pendant les négociations que certains prestataires refusent d’inscrire dans le contrat toutes les paroles engageantes qu’ils ont exprimés en phase d’avant vente.

Ce refus d’inscrire ces engagements et garanties au contrat serait-il un signe avant-coureur de dérapage du projet ?

Je recommande de prendre ces postures et refus au sérieux.  Lorsqu’un prestataire refuse d’écrire ce qu’il promet verbalement est tout de même surprenant, non ?

N’avez-vous jamais entendu : « si, si, je vous promets les délais seront tenus. Non, je ne peux pas l’écrire, vous comprenez, ma maison mère ne l’acceptera pas » …. Ect..

La négociation des clauses de garantie, une responsabilité forte, des engagements conformes aux attentes du projet, des SLA, des pénalités, des GTR, des engagements sur les délais, sur la qualité, ect… ainsi que des sanctions en cas de non atteintes de ces engagements, est de mon point de vue un baromètre intéressant à prendre en considération.

32% des personnes interrogées ont tout de même déclarées avoir été contraintes par leur direction à acheter chez un fournisseur informatique connu alors même que son offre n’était pas adaptée aux besoins exprimés. La question est pourquoi ?

 

Les différents refus du prestataire de conclure un contrat comportant des clauses engageantes devrait alerter les directions qui ont la responsabilité de choisir le meilleur prestataire adapté pour ce projet.

 

Donner plus de sens et de valeur à cette phase de négociation permettrait sans aucun doute de mieux informer les directions générales.

C’est ce que nous faisons : donner du sens à la phase de négociation des contrats pour anticiper les dérapages de projets et permettre aux différentes directions de décrypter les postures et positions contractuelles des prestataires.

Cela vous permet de conclure un contrat adapté à vos besoins qui anticipe les causes de dérapage possible et d’aider vos directions à disposer d’une grille de lecture stratégique du positionnement des prestataires et ainsi les aider à choisir le prestataire adapté.

 

Claudia Weber, avocat fondateur du Cabinet ITLAW Avocats, expert Contrats IT et négociations 

ITLAW Avocats mobilise ses talents et son expertise en matière de contrats, d’innovation, de projets informatiques complexes, de protection des données personnelles et de propriété intellectuelle   ainsi que sa connaissance de l’écosystème IT et son expertise en matière de négociation pour vous accompagner dans la sécurisation de vos projets complexes, tels que les projets cloud dans sa dimension multiple.

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